30年50家直营店，新梅华凭啥成为本帮菜苏州第一？

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30年50家直营店，新梅华凭啥成为本帮菜苏州第一？

Original 红餐访谈小组红餐网 2020-11-06

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#洪波高端访谈1

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“苏式酒家何处问？老饕直指新梅华。”作为苏州菜体量最大的品牌，新梅华即将迈入而立之年。在苏州，它是最受欢迎的苏州菜，连续三年上榜“大众点评必吃榜”，是入选“全国必吃的50家餐厅”的两家苏州菜中的一家。

市场上每天都上演着新陈代谢，近30岁的新梅华却渐入佳境，不仅开出近50家直营店，年营收超5亿，还能让上至80下至5岁的顾客都喜欢。

老品牌的新做法，值得我们听听。

园林里走来的“江南雅厨”

厨师的最高境界不是烹饪大师，而是烹饪艺术家

金洪男是苏州人，70后，十几岁便开始学厨。学书画的爱好，也是从那时开始启蒙的。

说起缘由，起初，他只是不服大众对厨师的刻板印象，什么油腻啊、爱赌啊、没文化大老粗之类的，那时厨师连讨老婆都难。但苏州是个文化氛围特别浓厚的地方，厨师的文化素养普遍很高，尤其是一些有名的大厨，不仅厨艺闻名，还都是省书协美协的成员。

金洪男谈新梅华的发展和规划

八大菜系中苏菜最精致讲究，金洪男学的又是以精巧称奇的苏式点心，极讲究美学造型，描摹习字的同时，也激发了他对色彩、造型的灵感。渐渐地，金洪男迷上了书画，并做了阳羡老藤花馆吴冠南先生入室弟子。二十多年的时间里，金洪男不仅有了自己的画室，建了美术馆，生意也越做越大，人称“江南雅厨”。

从厨30年，对艺术和烹饪之间的关联，金洪男可谓领悟深透，中国的菜肴讲究色、香、味、形、器，一个厨师若不懂艺术，很难成为大师。“厨师的最高境界，不是烹饪大师，而是烹饪艺术家。”

与新梅华结缘，从厨师到合伙人

新梅华成立于1990年，前身是梅华酒家，创始人是现董事长单正的父亲。金洪男加入的时候，只有两家店，两人惺惺相惜，齐心协力地把新梅华的品牌树了起来。

说到新梅华走上快车道的经历，金洪男提到了“运气”和“时务”两个词。

2000年之后的大餐饮风，刮到哪里哪里火，回忆十几年前的情形，金洪男说只要气派一些环境好一些，几乎就是你敢开就能火。这是“运气”。

到了2010年，信息时代逐渐打开了餐饮的边界，shopping mall开始兴起，商场里外地餐饮品牌多了起来。本帮菜品牌中，新梅华是第一个进shopping mall的。

△新梅华的店内环境

当时街边店的铺租是1元/㎡，商场就要5元/㎡。那天金洪男正在商场里转悠，遇上一个店里的厨师在指导，他就上前凑了个热闹，听听人家是怎么说菜的。然而，令他没想到的是，那个厨师并不是来说菜的，而是来指导灯光的，哪里用暖光哪里用冷光，哪里亮一点哪里暗一点儿，桌子怎么摆菜能看起来更好看。

这对金洪男的思想冲击很大，从厨师转型当老板，果然还有很长的路要走。别人想的是如何让门店时尚化，自己却还停留在盯菜品的初级阶段。金洪男决定进商场。

进商场，有冲击也有机遇，靠积极学习和迅速改良，金洪男重新确定了新梅华的特点，将其定义为新式苏州菜，很快熬过了进商场的水土不服期。

这一次，金洪男总结为“识时务”，识时代潮流，务需求之实。恰当的调整加上shopping mall的热潮，新梅华成为了苏州餐饮的宠儿，5年的时间便开出了近50 家店，并迅速占据了苏州市场。

苏州菜第一，凭什么？

定位：新式苏州菜，谈“新”更要懂“守”

新梅华的定位是新式苏州菜，所谓“新”，如何体现？

金洪男认为，谈“新”首先要懂“守”。首先，对产品来说，作为核心的产品不能太变，在他理解，这就跟画画一样，你要画一张画，要突出什么主题，是临摹还是写意，一定要有出处，菜也是一样的，“你从哪里来的你要知道”。

△新梅华的部分菜品

新梅华的菜，乍一看是以创新菜为主，因为跟传统菜的包装、颜色的搭配都不太一样，但一尝，还是传统的味道。比如苏州人冬天一定要吃的酱方，金洪男进行了适度的改良，用山楂代替了一部分冰糖，用颜色更浅鲜度更高的酱油替代了老抽，整道菜烧出来口感少了三分甜腻、多了一分清爽，颜色也更亮丽，很受年轻人喜欢。

菜品包装上，曾经一些雕刻的、象形的东西很流行，而现在大家都喜欢日料和法餐的自然一些的摆盘，这是要追求的方向。但有一点金洪男觉得很重要，就是标识感。苏州菜，一定要有有中国式的苏州菜的审美，不能一味西化，“你是干什么的你心里一定要清楚，不能跑偏了”。

其次是情景的“新”，走进新梅华，你会感觉这很“苏州”。就如它的slogan“风雅”，一支旁逸斜出的插花、一扇夜晚刚好能看到月升的雕花木窗、一件不细看都不会发现但去掉就会觉得少三分意的摆饰等等，这种很“苏州”的感觉融情于景，再加上配合商场整体风格的明灯亮灶、明畅简约，“传统”和“快时尚”合二为一。

△江南雅厨的店内环境

在金洪男看来，所谓“新”，主要在场景、环境和服务上，细致在装盘、器皿、食材的选料上，内力炼好，老酒配新坛，顾客一样喜欢。

讲到这儿，想到十年前，他显得有些感慨。当时大家都在往小变，店变小了，餐具变小了，分量也变小了。而新梅华是直接把一个大店搬到商圈里去了，定位、摆盘、价格什么都没变。其实当时是没能力变，结果反而成功了。金洪男记得有客人对他说：“这个店蛮好的，分量蛮足的东西蛮好的，像酒店里出来的。”

“有时候变和不变之间，我感觉真的每个阶段都不一样。我们产品没变，但是装修变了，吃饭的场景变了，感觉变了，这个其实也有理论支撑的。” 金洪男总结道。

模式：消费分级，多品牌多赛道

多品牌多赛道的战略，让新梅华所在的善正鑫木餐饮有限公司在苏州全面铺开了战线。除新梅华外，善正鑫木还有5个品牌。

如果说客单八九十的新梅华是百姓食堂，是外地游客认识苏州的中央车站，那人均两三百的江南雅厨就是独辟蹊径的隐世驿站。

△江南雅厨的部分菜品

江南雅厨缘自金洪男书房的名字，slogan为“园林里的美食”。园林的特点是时令，四时皆有景，例如天平山的红枫要秋天来看，落雪的沧浪亭要冬季才苍劲，这和讲究“不时不食”的苏菜文化高度贴合。

跟新梅华不同，江南雅厨已开的四家店，每个店都是各不相同的园林主题。金鸡湖边上的是一个园林集锦；狮子林店里有很多狮子林元素的还原；沧浪亭把每个园林的特色做成一个整体的场景的体现，食客的动线与曲径通幽的园林回廊对应，步移景异，在用餐的过程中感受到丰富的空间层次。

2018年大众点评“全国必吃的50家餐厅”中，苏州有两家餐厅上榜，新梅华是上榜品牌之一，还有一家是人均1000元的私房菜。这让金洪男觉得苏菜的高端市场空间依然很大，

“江南雅厨半庭”应运而生，主做高端宴请，客单在500~1000元，风格和调性较之江南雅厨，又跃上了更高的平台。

另外三个品牌的客单在40元左右——茶点、爊（āo）鹅油鸡饭和蒸灶十八碗是做饭和面的单品类连锁店，并且产品都已经在走食品化零售路线。

有人质疑多品牌调性不好统一，研发和管理都麻烦。但金洪男有自己的想法。

△茶点、爊鹅油鸡饭和蒸灶十八碗的部分菜品

首先，这六个品牌都是以苏州味道为中心的，包括产品、做法、元素、原料等可以互相渗透，互相支持，研发相对来说并不麻烦，并且是分开独立管理的。

其次，每个顾客都有不同层次的消费需求，做餐饮最重要的是要抢占顾客心智，从而掌握顾客消费的分级需求。一个常去新梅华的老客，倘若有商务宴请的需求，他第一时间想到的会是江南雅厨；当时间紧张，随便吃一点儿的时候，也会优先考虑茶点和爊鹅油鸡饭。

获客的数量可能有限，顾客的需求却是无限的，就看你的本事够不够。

规划：紧抓本地市场，不盲目“出走”

新梅华目前已开店近30家，不少人劝金洪男走出去，对此，他却显得很“保守”，认为时机未到。

首先，这跟菜系有关系，苏州菜讲究“时令”，外地食客不一定能理解，不理解意味着什么？最直观的就是价格上不认同。举个例子，春天的塘鲤鱼特别贵，一条小鱼就要卖几十上百，顾客未必买单，凡是不被顾客认知的皆是成本。且苏州菜的食材取材多在本地，供应链也很难跟上，所以新梅华的门店目前辐射最远的，也只到距离苏州半小时车程的无锡。

其次，苏州的人口分布和经济结构也对本地餐饮比较友好。苏州下辖6个区4个县级市，每个区县的人口密度都很大；而在2018年全国GDP十强市中，苏州排名第七，这都保证了餐饮本地市场的需求。金洪男笑着说他当年也没想到一个小小的苏州会开出这么多店，而现在本帮菜的市场还远未饱和，与其冒险走出去，不如在本地市场稳扎稳打。

结语

作为苏帮菜非物质文化遗产继承人，金洪男觉得，苏菜之所以没有武汉、长沙等地的特色菜做得好，很大程度上是受到了苏州餐饮保守的特点所影响，而不是苏菜创新能力不够，苏州餐饮人还是要多走出去看看。

明年一月，新梅华的全新升级品牌“姑苏食景图”将面世，云墙黛瓦、水坞市集、空中戏台……宛若一副实景清明上河图。步入餐厅，便有一个苏州小娘鱼（苏州话，指小姑娘）熟练地剥着鸡头米；往里走，又见一位长袍书生在挥毫泼墨；用餐的时候，身边有琴师演奏着悠扬的古琴，还有正在刺绣的女工和编织传统灯笼的手艺人……“园林里的苏帮菜”“活”了。

期待这一场优雅的文化盛宴。

记者 | 樊婷编辑 | 左永君视频 | 刘鑫

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